La situation
Deux grandes sociétés de soins de santé ont eu l'opportunité de consolider des positions de leader sur leurs marchés grâce à une fusion stratégique. Cependant, pour tirer pleinement parti de tous les avantages, il fallait intégrer leurs approches commerciales distinctes dans un modèle unifié et performant. Pour ajouter à la complexité, la direction a fixé un calendrier ambitieux pour réaliser des synergies et atteindre les objectifs financiers, tout en garantissant une perturbation minimale de la clientèle combinée.
Notre approche
Finovate s'est associé à l'entreprise pour concevoir une force de vente prête pour l'avenir, en mettant en œuvre une nouvelle structure hiérarchique et un équilibre optimisé entre généralistes et spécialistes. L’objectif était de maximiser les synergies tout en minimisant l’impact client. Cet effort de collaboration impliquait plusieurs étapes clés :
Identifier l'état actuel
Identifiez l'état actuel de la force de vente de chaque entreprise, y compris l'effectif, la structure organisationnelle, les produits vendus, les territoires et les clients couverts, ainsi que la conception de la rémunération.
Concevoir la force de vente du futur
Concevez la force de vente future et testez analytiquement les changements qui en résultent pour les clients, les territoires et les produits couverts pour garantir une transition en douceur.
Gérer un programme de mise en œuvre
Lancer et gérer un programme de mise en œuvre au cours de la première année pour générer des synergies dans un délai ambitieux. Cela implique de migrer vers une nouvelle structure organisationnelle et un nouvel ensemble de rôles et de responsabilités, de communiquer clairement avec les principales parties prenantes et d'identifier des gains rapides.
Le Résultats
Les commandes des clients sont restées stables pendant la transition des ventes et les performances financières des unités commerciales concernées ont dépassé les prévisions internes.
Les représentants commerciaux ont été orientés vers l'avenir, guidés par la nouvelle structure organisationnelle, les territoires, la couverture des produits et la conception de la rémunération en Amérique du Nord et en Europe.
La société issue de la fusion était également sur la bonne voie vers l'intégration complète des outils d'aide à la vente, notamment des programmes de formation révisés, des systèmes informatiques de vente rationalisés et des tableaux de bord de vente et des mesures de performance mis à jour.
Les synergies nettes identifiées pour la troisième année devraient dépasser les attentes à 1,5 fois l'objectif initial.
Guider le processus et résoudre les problèmes
Un mécanisme décisionnel hebdomadaire au niveau de la direction pour guider le processus et résoudre les problèmes à mesure qu'ils surviennent.
"Nous ne serions pas arrivés là où nous en sommes aujourd'hui sans Finovate. Finovate a passé du temps avec nous pour mieux comprendre nos processus et où se trouvaient nos goulots d'étranglement."
